По словам эксперта по копирайтингу Дмитрия Кота, типичными адресаты обращений являютс топ-менеджеры, рядовые менеджеры, закупочные центры
Искусство создания продающего текста весьма сложное. Копирайтерам или маркетологам необходимо уговаривать, переубеждать клиентов и, что очень важно, преодолевать все их возражения.
Как эффективно работать с потенциальными и реальными возражениями клиентов в продающих текстах рассказал эксперт по копирайтингу и лектор B2B Academy Дмитрий Кот. По его словам, следующие ниже пять советов продающих текстов являются база по созданию материалов, предназначенных снять любое возражение.
Во-первых, изначально необходимо понять: устное общение с клиентом и подготовка письменного обращения с каким-либо сообщением – сильно отличаются. В чем разница? В первом варианте всегда можно подстроиться к собеседнику – понять его эмоции, прочитать его жесты и мимику, уловить, что именно его смущает. Текст же нельзя сделать настолько гибким. Потому слова нужно подбирать очень тщательно, продумывать форму и структуру текста.
Во-вторых, нельзя оставлять клиента с его возражениями наедине и надолго. Если вовремя не отреагировать на его страх или сомнение, вы можете его потерять. Ведь когда нужно снимать возражения? Когда решение о покупке принято, а вопрос, кого из поставщиков/продавцов выбрать, – еще открыт. Именно в этот момент нужно склонить потенциального клиента в свою сторону, иначе он пойдет к конкуренту и при успешной сделке останется к нему лояльным. А при хорошем обслуживании будет совершать повторные покупки.
В-третьих, чтобы понять, как бороться с возражениями, стоит также понимать, с чем именно придется работать. Проанализируйте возражения, с которыми вы уже сталкивались в работе. И составьте список возможных возражений. Читайте специализированную литературу и онлайн-ресурсы, чтоб узнать, какие еще могут быть возражения, с которыми вам не приходилось иметь дело.
«В целом существует две основные группы возражений, с которыми нужно работать. Это стандартный – «дорого», «не устраивает способ доставки», «не знаю вас, ваш бренд не на слуху». Или эксклюзивные – те, с которыми может столкнуться компания в меру специфики своей работы», – поясняет Дмитрий Кот.
В-четвертых, есть три этажа снятия возражений. Как и в жизни, начинать «выстраивать доверие» с клиентом нужно с основы – первого этажа. А это факты и доказательства, говорящие о качестве ваших товаров и других преимуществах работы с вашей компанией. По мере необходимости можно двигаться вверх, на второй этаж – к гарантиям выполнения обязательств. А если цифр и фактов клиенту было недостаточно – переходите к трюкам. Это речевые обороты, способные психологически воздействовать на решение клиента (это третий этаж). Но пользуйтесь ими только в крайнем случае.
В-пятых, обращайтесь к целевой аудитории по принципу: разделяй и властвуй. В компании ваше сообщение могут прочитать разные люди, и в зависимости от того, к кому вы обращаетесь, используйте различную аргументацию и тональность сообщения.
«В данном случае типичными адресатами ваших обращений являются топ-менеджеры, рядовые менеджеры, закупочные центры», – уточняет Кот. Поэтому зная, каким образом вы можете воздействовать на каждого из адресатов, стратегию борьбы с возражениями можно будет выстроить быстрее и эффективнее.
