7da9c6ad272e22b823dee7dd6b6f71b9Обзоры 

Как добиться высоких продаж по телефону


Сегодня, 07:52

Просмотров: …

Тренируем диафрагмальный тембр, говорим под ритм классиков и помним о паузах

Каждый из нас мечтает сделать головокружительную карьеру, стать знаменитым, богатым и счастливым. Но если хочешь достигнуть успеха, без постоянного шлифования профессиональных навыков никак не обойтись: карьерный рост требует от людей коммуникабельности, гибкости, аналитических способностей, самодисциплины, умения планировать и масштабно мыслить. Но как правильно использовать эти способности, чтобы стать успешным профи? Помочь нам разобраться в правилах эффективного построения карьеры вызвался бизнес-консультант Игорь Хлопонин, который при поддержке компании Olerom провел в Киеве тренинг «Мастер продаж от А до Я». Психолог рассказал, как досконально готовиться к общению с партнерами, как грамотно настроить свой голос, ритмику и речь, чтобы проводить удачные переговоры, как научиться превращать «нет» клиента в «да», если речь идет о продаже товара или услуги.

ГОЛОС. Важную роль в успешном построении карьеры играет голос, уверен Игорь Хлопонин. В частности, если специалист в основном общается с партнерами и клиентами по телефону, особое внимание в своей работе нужно уделить тембру. «Успех телефонных переговоров фактически на 90% зависит от голоса спикера. Если тон раздражает собеседника, он даже в смысл слов вслушиваться не будет. Важно проанализировать, не раздражает ли ваш голос других людей. Для этого можно записать свою речь на диктофон и прослушать — ведь то, как мы слышим себя в ходе разговора и как слышат нас окружающие, — две большие разницы», — разъясняет Хлопонин. По его словам, наш голос может идти в трех позициях: из головы (проверка звуком «нь»), от диафрагмы («ж») и в смешанном варианте («з»). «Желательно тренировать все три разновидности голоса. Но, как показывает практика, партнеры и клиенты лучше воспринимают так называемый диафрагмальный голос — он вызывает доверие и желание прислушиваться. Поэтому желательно выработать привычку говорить с использование диафрагмы», — отмечает Хлопонин. Кроме этого, в постановке успешных деловых переговоров стоит обратить внимание на… ритм дикции. «Многие известные личности приучили себя во время массовых выступлений говорить в определенном ритме, а в тренировках брали за основу классическую музыку. Условно: когда играет мелодия Чайковского, можно прочувствовать ритм этой музыки и приучить себя говорить в этом такте. Такой подход заставляет людей вслушиваться в слова говорящего, даже если соответствующая мелодия не играет. К примеру, Адольф Гитлер отрабатывал свои речи под музыку Вагнера», — рассказывает психолог. И наконец, в построении эффективной речи следует использовать паузы — не менее трех секунд, поскольку это соответствует периоду человеческого вздоха. «Для этого можно мысленно считать: 1001, 1002, 1003, определив трехсекундную паузу. Такие интервалы можно использовать для смысловых акцентов в речи, чтобы люди продолжали вслушиваться в речь спикера», — советует Игорь Хлопонин.

РАЗГОВОР. Чтобы телефонные переговоры проходили успешно, нужно усвоить, что любая беседа состоит из этапов: ритуальное приветствие, личностное общение, деловая беседа. На ритуальном уровне у собеседников нет доверия к говорящему, поэтому добиться успеха в начале разговора удается редко. «Для успешного телефонного звонка нужно тщательно проработать его структуру. Успешными такие переговоры могут быть при условии краткости, позитивного настроя и компетентности спикера. При этом во время каждого звонка важно всегда приветствовать собеседника, используя незаштампованные слова вроде «добрый день!». Далее важно создать неформальные взаимоотношения — представиться и назвать человека по имени и отчеству, а также избавить его от страхов, отметив, что «мне посоветовали к вам обратиться наши общие знакомые» или «мы познакомились с вами на профильной выставке». После этого нужно четко обозначить цель звонка, обратив внимание на выгоду партнера или клиента. Это можно сделать фразой: «У меня есть для вас интересное предложение». И только когда человек заинтересуется, важно задать человеку вопросы, обосновав их желанием выявить или сформировать нужды компании или человека», — разъясняет Игорь Хлопонин. Как подчеркивает эксперт, в перечне таких вопросов может быть, например: «При сотрудничестве с поставщиками на что вы ориентируетесь в первую очередь — качество или цену?». Определив в результате опроса потребности компании или конкретного потенциального клиента, можно сформировать мини-презентацию, где еще раз отметить выгоды: «Работая с нами, вы сэкономите на закупке 10% от средней цены по рынку», «При этом вы сможете получить в виде бонуса бесплатное сервисное обслуживание», «Этот товар или услуга позволить вам увеличить число клиентов на 20—35% в течение трех месяцев». «Такая методика позволит определить критерии для принятия соответствующего решения. Но всегда важно предоставлять клиенту право выбора, подчеркнув при этом его индивидуальность. Поэтому, если у собеседника остались сомнения, можно подытожить: «Давайте мы разработаем для вас эксклюзивное предложение, на основании нужд вашей компании и обсудим нюансы уже при личной встрече через неделю». Такой подход позволит считать телефонные переговоры успешными, ведь будет сформулирован некий результат. Это может быть сделка или последующая встреча, прогресс в виде отправления подробного прайса, дальнейшее общение со спикерами, занимающими более высокие посты в структуре компании».

Досье

Психолог Игорь Хлопонин — тренер с 20-летним стажем. Проводит консультации в сфере управления персоналом, увеличения продаж, успешного ведения переговоров и т. д. Является автором уникальных программ-тренингов по таким направлениям, как личностный рост, развитие профессионально-коммуникативных компетенций персонала, организационное развитие управленческой структуры различных компаний. А чтобы слушатели лучше усваивали новый материал, в ходе тренингов внедряет интерактивные методы, тестирование и игровые элементы. Активно работает над профессиональным ростом с торговыми представителями, менеджерами по рекламе, продавцами-консультантами супермаркетов, агентами по недвижимости.

Related posts